Uno de los pocos blogs que leo asiduamente es el de Fred Wilson, ayer publico este post que me parecio muy interesante para republicar.
No voy a repetirlo todo, para eso lean el original, pero vale la pena hacer un pequeno resumen en espanol:
Trata sobre planes de comisiones para vendedores, aca van algunos puntos:
- Los vendedores buenos van atras del dinero, y van a vender de acuerdo a lo que les genere mas comisiones
- Ende los planes de comisiones tienen que estar alineados a los objetivos de la empresa, si ustedes deciden que es mas importante margen que volumen, eso tiene que reflejarse en las comisiones, lo mismo si prefieren servicios sobre licencias, etc
- Los planes tienen que ser muy simples, el vendedor tiene que saber automaticamente cuanto gana si cierra una venta
- Los planes NO se cambian en la mitad, si el plan es anual, pero a mitad de anio se dieron cuenta que se equivocaron, aguantense, la proxima vez piensenlo bien antes
- Los planes tienen que tener aceleradores, es decir si se vende mas de la meta, la comision debe subir. Eso lleva a que no se pateen ventas para el proximo periodo.
- Puede que a veces un vendedor gane mucha plata, pero si esta bien armado el plan eso es solo buenas noticias para la empresa
Termino con un par de anectodas personales:
Estando en Breezecom, las comisiones se ponian segun el siguiente mecanismo:
Se establecia una cuota
Se armaba un plan de comisiones tal que si el vendedor llegaba a 80% de la cuota sobrevivia, y si llegaba a 100% ganaba bien, de 100 a 120% la comision se duplicaba y por encima de 120% se triplicaba.
Ejemplo: si la cuota era USD 1M
Hasta 800K cobraba basico de
Pablo Brenner & Sergio Fogel Blog 
Habia una empresa de IT en la calle
Libertad que dejo de pagar comisiones y empezó a fijar metas y pagar solo metas. Se
Imaginan el resultado? En Uruguay para empresas con escaso estructura de control, poca oferta de vendedores, demasiadas variables para hacer pronósticos, mercado laboral súper regulado lo mejor…. Sueldo mínimo, comisiones asociadas al resultado, y eso minimiza el error al contratar, facilita las cosas en la crisis y los que no sirven se van solos y rápido . Los buenos son pocos y conocidos.
¿Y que hay respecto a las comisiones para no vendedores?¿Cómo se participa al personal técnico de la ganacia de la empresa? ¿Ings de Pre-venta, Arquitectos, Jefes de Proyecto, Desarrolladores, etc.?
Hay que reconocer que muchas mucha veces, el mérito de una venta debe atribuirse más a roles técnicos que al vendedor, y en tal caso, que éste se lleve la comisión y el resto nada, resulta injusto.
Más aún, en algunos casos, la venta es una cosa casi trivial (levantar el pedido), y la pelea por la ganancia está en las operaciones. Ej:, Que un vendedor comisione por la renovación de un contrato de servicio, y que los tipos que pelearon todo el año por exceder el SLA no se lleve nada, parece no ser lo más lógico.
¿Qué opinión/experiencia tienen uds.?
GDF
Excelente pregunta, mas de una vez me lo cuestione, realmente a veces es injusto que el vendedor se lleve vagones de plata cuando gran parte del esfuerzo lo hacen otros. Creo que el caso de tecnicos de pre-venta puede ser parecido al del vendedor, su meta es simplemente generar y cerrar la venta y esta bien que la remuneracion este directamente atada a ese resultado.
Creo que con otros miembros del equipo es mas complejo, en mi opinion es bueno que haya un mecanismo de bonus alineado con los objetivos de la empresa y la contribucion de cada uno, pero no estoy seguro que pueda ser algo tan directo como un %.
Una vez propuse un esquema bastante novedoso para R&D, cual es el mayor problema ahi? Retrasos y/o salir al mercado con un producto con bugs (lo cual vuelve a ser retraso pero peor todavia). Por lo tanto mi propuesta era dar un bonus al equipo que sea % de las ventas hechas por un tiempo determinado (ejemplo 1 anio) desde la fecha planificada de release: por ejemplo si la fecha planificada de release del producto es 1 de Enero, entonces un bonus para el equipo del 10% del margen de las ventas del 1 quarter, 8% del segundo, 5% del tercero y 2% del cuarto. Pero ojo, las fechas son fijas y no se corren, o sea, si no se vende nada hasta el 3 quarter se perdieron gran parte del bonus.
De mas esta decir que no se implemento…
Uno de los principales problemas con los Planes de compensacion del Area de Ventas, es cuando los mismos son elaborados por el Area Financiera ( sin ofender) y no por Comerciales ; en Empresas institucionalizadas es un caso mas frecuente que en las Empresas Familiares.
Cuento un caso Real que vivimos en una Compañia de ERP americana, top 5 a nivel mundial ,en la cual estuve involucrado.
Al igual que la mayoria de las Compañias de ERP , la nuestra «vivia» literalmente del Mantenimiento ( el Ratio de ganancia ahi era de 8 a 1 mientras que en venta de licencias era de 1 a 1 y en venta de Servicios de 2 a 1).
Un buen dia, al Financiero a nivel mundial se le ocurrio quitar de la compensacion variable de los vendedores ( aca se llamaban Account Managers) la parte ligada a la renovacion de los Mantenimientos aduciendo que ese era un trabajo «administrativo» que podia ser manejado por el staff de la Compañia; de ahi en mas, los Account Managers serian compensados en su parte variable unicamente por la venta de licencias.
Para que….a partir de ese dia, la mayoria de los Account Managers empezaron proactivamente a sugerir a los clientes que no paguen el mantenimiento, y que despues de dos años y medio , ellos conseguirian venderles licencias nuevas con un % de descuento importante ( el Mantenimiento era el 20% anual y ellos le ofrecerian despues de dos años y medio un 50% de descuento sobre valor de las licencias).
Ergo, el % de Clientes que renovaba el mantenimiento se vino a pique y se genero un vacum de dos años + de descompensacion entre las renovaciones y la venta de licencias.
En sintesis, la Compañia se disparo en el zapato y mato la Vaca que le daba la leche de la cual viviamos, por una mala elaboracion de los planes de compensacion del Area de Ventas.
Indudablemente hay mas detalles relevantes, pero el caso si ejemplifica el punto de que la compensacion del area de ventas debe de realizarse por los responsables del Area Comercial ( con ayuda de la Direccion General y del Area de Finanzas obviamente, pero con Politicas ligadas definidas del Area Comercial) para que en el overall tanto los intereses de la Compañia como de los Vendedores esten alineados. sino, Big Problem.
Con respecto a la compensacion de «las otras areas», personalmente considero que TODA la Empresa ( desde el mensajero hasta el Director Comercial, pasando por R&D, Soporte, Servicios, Administracion, Marketing, RRHH, etc ) DEBEN estar enfocados a ventas…unos en el front y otros en el Back, pero si hay alguien que no vislumbra su trabajo como una parte del Proceso de Venta ( pre o post) , o si hay alguien que no se preocupa porque la empresa venda mas y obtenga mejores resultados, la directriz que esta permeando desde el Top de la Cia hacia abajo ( asi fluye), esta seriamente equivocada.
Lo otro es Filantropia o Empleo Publico.
Solo un par de lineas complementando el comentario anterior;
Desde mi punto de vista todos los empleados de la empresa deben de tener una parte de su compensacion
(Mas o menos pero una parte ) ligada a los resultados reales vs la expectativa (sea por venta o por profit) de la empresa
Yo trabajé en una extinta empresa dealer de IBM y en mi época las comisiones eran para todo el equipo. Según tengo entendido, un % mayor iba directo al vendedor que cerraba la venta y un % menor iba a todo el equipo por igual.
La razón era que en la venta generalmente participaban varias personas y en diferentes momentos. Por ejemplo, un cliente venía en la mañana, consultaba, volvía al otro día de noche con la esposa y el fin de semana terminaba comprando a otro vendedor diferente. Muchas veces la gente de departamente técnico le respondíamos dudas o le recomendábamos agregar alguna cosa más.
Todo vendedor trabaja y se esfuerza para ganar dinero, y el dinero jugoso se encuentra en las comiciones pagadas, es el fruto de su esfuerzo.
Por eso muchas empresas crean incentivos por ventas para motivar al vendedor, sacarlo de su lugar de confort y empujarlo a que dé el 100% de su potencial.
porque un vendedor a veces gana mas? porque ese es su trabajo, no solemos ganar mucho con la parte fija (una miseria) y nuestro sueldo se compone de esfuerzo y talento!!! eso es lo que se paga, porque sin vendedor no hay empresa. luego que cada tecnico y profesional como se le pague merezca y y por logros….pero no porcentajes….ya que eso es de quienes logramos el negocio a veces mas facil y a veces mas dificil…para eso estudiamos y si no les gusta lo que estudiaron y quieren ser vendedores….estudien y listo y aprendan porque no todo sale de la facultad. recuerden ademas que al resto de los profesionales tienen mucha mas estabilidad y menos PRESION que nosotros y un sueldo estable.
Identificar, negociar y cerrar un negocio, requiere cierto tipo de habilidades que no voy a enumerar, pero si destacar un par: credibilidad y liderazgo. En ventas de soluciones tecnológicas especialmente estas dos habilidades son fundamentales, dado que el cliente habitualmente «compra» confianza y siempre es necesario un «equipo» soportando técnicamente al comercial.
Para generar esa confianza, es fundamental la habilidad de comercial en identificar cual o cuales, son los puntos críticos para las personas que toman la decisión de compra, e identificar, definir y liderar esa estrategia no es menor.
Por otra parte, y sobre todo en ventas donde participan decisores técnicos, es fundamental un equipo técnico profesional y bien formado, siguiendo la estrategia comercial definida.
En resumen, estoy de acuerdo 100% con Fred Wilson, pero yo le aportaría que el equipo técnico de soporte preventa, debiera estar también en el mismo régimen que el comercial, pero dado que su foco no es 100% comercial, diferenciar variable entre uno y otro, por ejemplo: para el comercial 60%/40% y para el equipo técnico 90%/10% (retribución fija y variable respectivamente).
Obviamente también el equipo técnico tendría su cuota de ventas, asociada a la de un vendedor, un producto o un servicio específico, dependiendo de la estructura y organización de la empresa.
Buen aporte Pablo!!
Una consulta, en el lugar donde trabajo, se pagan las comisiones sobre cobranzas. Cuando el vendedor se va de licencia, las cobranzas siguen efectuándose ya que la mayoría de nuestros clientes pagan a través de giro bancario y la comisión de eso va destinada al vendedor que le corresponda. Así mismo, las cobranzas que no pudieron realizar durante la licencia las realizan al reintegrarse, generando comisión por esto también.
Al momento de liquidarle la licencia se le hace un promedio de los meses anteriores pero a su vez se les paga un «PLUS» que según el que liquida los sueldos está estipulado por ley ya que se supone que cuando los vendedores se van de licencia no generan comisiones y se trata de esta forma que no pierdan dinero. Para el pago de ese plus, se calcula el promedio de comisiones por día y se lo multiplica por los día que se va de licencia.
En el caso de nuestra empresa esto no es así, siguen generando comisiones durante la licencia por lo que al finalizar el mes cobran las comisiones por cobranzas que se realizaron en su ausencia y además cobran ese PLUS estipulado por ley. Es correcta esta forma de liquidación? Ya se lo dije 3 veces a la persona encargada de liquidar y me da la misma respuesta: «esta fijado por ley», no encontré ninguna ley clara con respecto a eso, y sigue sin convencerme su respuesta.
Saludos
consulta,puede la empresa pagar la comision cuando se cobre la venta???gracias