Una de esas metáforas recurrentes en el último tiempo en el mundo de los VCs y emprendedores, es analizar si un emprendimiento es una aspirina o una vitamina. El razonamiento es más o menos así: imaginate que son las 11 de la noche, y se te parte la cabeza. Salis a la calle, y encontras una farmacia abierta. Cualquier precio que te pidan por una aspirina es bajo. En cambio, un negocio que vende vitaminas no tiene esa ventaja. Si no las compro hoy, las compro mañana. O nunca. Al fin y al cabo, la vitamina es algo de lo que puedo prescindir, la aspirina no.
Hay empresas cuyos productos son claramente aspirinas. Por ejemplo, hay empresas que se dedican a hacer llegar repuestos a aviones que necesitan reparación. Cada hora que pasa sin que el repuesto llegue, es una hora que el avión no vuela. Otras son claramente vitaminas, por ejemplo, los auriculares «Beats». Lo ideal es que mi emprendimiento venda aspirinas, no vitaminas.
Armado de esa sabiduría, me dirigí a un shopping en EEUU, la Meca del Marketing para experimentarlo en carne propia. Al cabo de 15 minutos en la plaza de comidas, el dolor de cabeza ya era sustancial. Salí a buscar una aspirina, y enseguida me encontré con un enorme local llamado «The Vitamin Shoppe». Vendían vitaminas, suplementos, etc, pero no había aspirinas en la vuelta. Pregunté en informes dónde se encuentra «The Aspirin Shoppe», y me miraron como si yo fuera un extraterrestre.
Me dirigí entonces a una farmacia. Al entrar, me ofrecían protectores solares, chocolates y perfumes, pero las aspirinas no estaban a la vista. Tras preguntar, llegué al área de los analgésicos. Considerando mi dolor de cabeza, los precios eran una ganga.
Es sabido que los supermercados y similares dedican espacio en las góndolas en base a la venta y rentabilidad del producto. Encontré un buen espacio dedicado a las diferentes variedades de analgésicos. Luego fui al área de las vitaminas, y, oh sorpresa, encontré una góndola entera dedicada a vitaminas de todo tipo.
Algo estaba mal. Cómo es posible que a la farmacia no le interesa venderme aspirinas? Es que no saben nada de emprendimientos?
No conforme con eso, fui a internet, y busqué «Aspirin», a ver cuanta publicidad asociada hay. Había sólo una. No sólo eso, sino que el aviso no era de la aspirina como analgésico, sino de la cardioapsirina (que en realidad, basado en la metáfora, es casi una vitamina).
En cambio, la palabra Vitamin trajo asociados tantos avisos como entran en una página.
Evidentemente algo falla acá. Cómo es posible que todo el mundo quiera vender vitaminas, pero nadie aspirinas?
Hay varios temas para pensar. Primero, a la persona promedio le duele la cabeza de vez en cuando, digamos, una vez por mes. El que consume vitaminas lo hace casi todos los días. Eso significa que una vez que atrapo a un cliente de vitaminas, y si hago las cosas bien, le voy a seguir vendiendo durante años. Cuando menos, puedo venderle un frasco por unos USD 20. Nuestro pobre tipo de la metáfora inicial estará dispuesto a pagar una fortuna, por UNA aspirina, pero no por un frasco de 500.
Pero hay otro tema: El dolor de cabeza es un dolor de cabeza y punto. Una marca de ácido acetil salicílico es tan buena como cualquier otra. Es más, puedo comparar la aspirina con el paracetamol en términos del tiempo que tardan en hacer efecto, etc.
En cambio, cuando tomo una vitamina, estoy comprando un valor percibido. Cómo puedo saber si la Vitamina Centrum, que tiene «desde la A al Zinc», es mejor que One a Day, que tiene versiones diferenciadas para hombres y mujeres? Hay una para la energía, otra para la menopausia, otra con soporte inmunológico. Hay para la piel, para la alergia, para la pérdida de memoria, y otras 26 categorías más. Todas me dicen que si tomo una pastilla todos los días, me va a hacer bien, pero siempre de una manera que no puedo medir. En realidad, el mensaje es más fuerte: si no tomo la vitamina, me voy a enfermar. Incluso hay estudios que dicen que las vitaminas no sirven para nada (no se si son ciertos, pero no viene al caso).
Si mi empresa fabrica aspirinas, siempre existe el riesgo de que aparezca una aspirina mejor, o que venga Bayer y me borre del mapa. En cambio, si vendo vitaminas, el riesgo es que aparezca un producto que logra convencer a la gente que es mejor (y en el camino, hacerlos sentirse bien consigo mismos).
Por supuesto que es mucho más fácil vender aspirinas, pero la plata no está allí. La plata está en lograr convencer a consumidor que mi vitamina es la mejor.
Un par de ejemplos: La empresa de tecnología más valiosa del mundo es Apple, y su producto estrella es el iPhone. Qué es el iPhone, una vitamina o aspirina? Es cierto que el iPhone simplifica la vida y que funciona muy bien, pero al final del día, el 90% de los compradores de Apple están comprando una ilusión de imagen: «tengo iPhone, me siento cool». Lo mismo sucede con los autos, con la ropa, los relojes, las cartera de mujer, etc.
En conclusión, prefiero toda la vida una empresa que fabrica vitaminas, y que entiende como venderlas.
Pablo Brenner & Sergio Fogel Blog 
Es una muy buena metáfora y a su vez un enfoque literal.
Como Marketinero de Alma veo muchas cosas en lo que decís.
Por primera vez llegamos a un limite y este es la imaginación.
Todo lo que se te ocurra se puede construir y a mi modo de ver los Ingenieros son los nuevos obreros de nuestra época.
Antes las ideas se le tenían que ocurrir a los genios ya que eran los únicos capaces de construir lo que imaginaban.
Hoy uno puede comprar una pagina web prediseñada, tener una idea y pedirle a un ingeniero que haga una app sobre su idea, etc etc.
Justamente Woz creo la computadora personal pero Steve vio la oportunidad de hacerla llegar a las masas y sin el la compu hubiera sido otro juego de garge. Por supuesto que los dos tienen un gran merito, pero creo que eso ya marcaba un nuevo comienzo. El creativo podía pedirle al ingeniero que diseñara su visión. Por otro lado el gran ejecutivo de Big Blue dijo las terribles palabras «para que una persona puede querer una computadora personal en su casa?
Hace tiempo que hay impresoras 3D, Se están imprimiendo órganos en 3D pero también armas.
Hay un nuevo dispositivo que es para hacer todos los análisis de las nuevas drogas y probarlas ahí y no tener que maltratar animales ademas de reducir el tiempo de respuesta y la información.
Hay quienes dicen que terminando de entender el genoma, cada uno ya va a saber cual es su talón de aquiles y esto va ser reparado al nacer o quizás antes.
Pasamos de una sociedad de la sociedad de la escasez a la abundancia.
También con facebook (de el cual soy gran usuario) y con las compras online o recarga de celulares y pagos en tiempo real se viene una nueva generación.
La generaracion de la ansiedad que no puede esperar ni un segundo en tener lo que quiere. La generación de la gratificación instantánea.
Pero ya hace mas de 30 años que sabíamos que se venia.
Un gran ejemplo fue el experimento del Marshmallow
y la peor
La sociedad de la aprobación.
Todos hacemos una declaración en un post y aunque lo neguemos, estamso viendo día tras día, hora tras hora cuantos likes genera el mismo.
Cuantos están de acuerdo con nosotros, cuantos nos aprueban, cuantos nos aceptan.
Ojo, soy un Fan del Marketing y de la tecnología, pero con los años y con todo lo que fui aprendiendo, mi visión cambio muchísimo y con ella el uso que le doy a los mismos.
Alfred Nobel era un gran constructor y creo la Dinamita y fue parte también de la nitroglicerina. El premio es un reflejo de el sentimiento de culpa por el mal uso que se hizo de su invento. El lo creo para demoler y construir mas rápido y la masa la uso para matarse. Tantas cosas parecidas le pasaron a Einstein, Tesla, etc.
Pasamos de una sociedad de escasez a la sociedad de abundancia.
Antes era difícil acceder a los productos ya la información, ahora que todos nos volvimos productores se generan tantos productos y tanta información que el nuestro problema como productores es lograr que los consumidores encuentren nuestros productos en un mar infinito de ofertas.
También es muy difícil el tema de dar con la información ya que también la masa se volvió generador de información.
Y por eso , entre otros, los médicos están como locos porque nosotros los pacientes, en esta generación de la abundancia y la inmediatez googleamos cualquier medicamento que nos den o cualquier cosa que nos digan que tenemos. El problema es que no tenemos 9 años de estudios para saber cual información es verdadera, cual es falsa, cuales estadísticas son reales y cuales no.
Hace 8 años aprox, Nicolas Fernandez Tournier me recomendo que leyera lo que para mi es la biblia de todo eso.
Long Tail Economy. Luego lei gratis tambien por anderson.
Y quede fascinado y sigo fascinado con este nuevo mundo.
En Long tail se cuenta por ejemplo, que la NASA solo puede monitorear un 3% de el «cielo». pero que si todos los astonomos amateurs se juntan y juntan su información la cobertura del mismo seria enorme.
Peter Gabriel (está en TED) ademas de ser un ELDAR entre otras cosas(grupo creado por branson) creo un programa donde le pidió a Sony una donación de 5.000 camaras fotorgraficas para fotografiar y /o filmar los abusos en africa: las golpizas, ejecuciones, violaciones etc y con las pruebas poder denunciarlos.
Hoy Gracias a Internet, cada uno puede expresar sus pensamientos libremente y ademas de la libre expresión cre justicia tanto para los consumidores como para los productores. Para el ser humano en general.
Se acuerdan de la canción «American Airlaines Breaks Guitars?
También cada vez son menores los manejos de la prensa.
Antes veías un concierto y era retocado y elegían las mejores partes porque solo con cámaras de cientos de miles de dolares se podian filmar y nadie tenia acceso.
Hoy por hoy, en un concierto vana haber 30 mil 50 mil celulares filmando, asique mas vale que seas buen músico.
Tambien los costos de las herramientas de producción bajaron infinitamente y esto hace que hoy un local que factura 400 dolares por dia y que antes no podia pagar una agencia de publicidad, hoy pueda tener su fan page , su canal en youtube, su web, fotografias, filmaciones e inclusive vender sus productos a demanda al mundo.
Asique me proclamo totalmente a favor de las redes sociales, de la libre expresión y de la información libre y accesible, de que todos podamos producir y que todos podamos consumir de forma mas sencilla y a costos infinitamente menores. También estoy super a favor de el nuevo confort que se a generado.
Solo me preocupa que la lei de moore va mas rápido que nunca y que el mundo cambio mas en 10 años que lo que cambio en toda su historia y nos va a llevar mucho tiempo entender donde estamos parados y probablemente cuando lo entendamos ya estemos tratando de entender el nuevo cambio.
Mis primos se quejan de que sus hijos no tienen abuelos.
Nostros íbamos todas las tardes a lo de mis abuelos y los dos estaban para almorzar, a las cinco de la tarde estaban en su casa y nos cuidaban siempre.
Teníamos vacaciones de 3 meses y ellos también.
Mi tío es contador y mi tía es psicóloga. tienen 60 años, trabajan todo el día y lejos de retirarse, están en este momento cada uno de ellos iniciando un negocio o mi tia un nuevo tratamiento que les va llevar por lo menos unos 10 años mas o sea mínimo hasta los 70.
Asique cuando tienen un minuto libre tratan de ir al cine o a comer con su pareja. No tienen casi tiempo para sus nietos.
Mi prima la hija de sus nietos a su vez es contadora, tiene una empresa y preside un directorio con tan solo 39 años.
Ademas esta casada y ademas tiene dos hijos. Uno de dos meses y una de dos años.
No sabe que hacer. Cada vez tiene mas responsabilidades y cada vez tiene menos recursos humanos para atender las mismas.
Como decia, el mundo cambio demasiado rápido y todavía no tenemos la menor idea de donde estamos parados.
Pero de nuevo, estoy a favor de lo que esta pasando.
No me preocupa el marketing ni la empresa ni la tecnologia.
Amo el Marketing, amo la tecnología y amo la empresa.
Soy un creativo, un Emprendedor por naturaleza y me encanta serlo
Solo me preocupa el mal uso que le estamos dando a las cosas.
Ayer vi las redes sociales inundadas por los disturbios terribles de los argentinos por no ganar el mundial.
Pero hay que leer la letra chica.
Los detenidos fueron 80 personas y argentina tiene casi 40 millones de habitantes….
En fin, solo hice estas reflexiones para llegar a tu metáfora y a tu punto y expresar mi opinión.
Si no estoy mal informado, la expectativa de vida aumenta 3 años por cada año que pasa. Ayer leí un articulo de que un niño nacido en el 2001 tiene un 50% de probabilidades de vivir hasta los 100 años o mas.
Pero todavía no resolvimos, el problema del alzaimer, del parkinson, del cáncer, etc.
Las personas hoy, saben que van a vivir mucho mas tiempo, pero saben que el desgaste del cuerpo no vario. Las personas siguen perdiendo la memoria y quebrándose la cadera a los 60 años.
Es por esto para mi, que las empresas entienden nuestra ilusión y generan algunos productos reales y también muchas ilusiones.
Porque sabemos que vamos a vivir mas y tenemos mucho miedo a como la vamos a llevar. Mi padre tiene 60 años y sale a correr, hace kitesurf y surf, pero sabe que para seguir haciéndolo necesita todos sus huesos sanos, su mente funcionando bien y MUCHA ENERGIA para seguir haciendo todo esto con un cuerpo de 60 años.
Es por eso que mi padre prefiere las vitaminas a la aspirina.
Ademas es real que las chances de recuperarte de una enfermedad si uno la detecta en etapas tempranas es mucho mayor que tarde y de ahi tambien el porque de lo preventivo.
También, el cáncer suele ser especifico: melanomas, cancer de pulmon, de pancreas, etc,etc.
La perida de vision o audicion tambien es medible y todas las enfermedades son bastante especificas mientras que el dolor de cabeza, salvo que tengas migrañas, no es especifico.
Uno sabe, si tiene cáncer donde esta, si tiene parkinson le tiemblan las manos.
Pero si tenemos dolor de cabeza, donde se aloja?
Si uno tuviera que ir al medico con una esguince diría me duele el tobillo o la rodilla.
Pero si a uno le duele la cabeza es incapaz de decir porque, que le paso, y donde le duele. En la frente? Al costado?
Ademas reitero el punto que me parece mas importante.
El dolor de cabeza es solo un dolor de cabeza, es tolerable y probablemente se te vaya en unas horas.
El parkinson o alzaimer te pueden durar 40 años en el caso que vivas 100 años produciéndote un mal enorme.
Sabemos que vamos a vivir mucho pero nos preocupa mucho como vamos a vivir ese tiempo y ademas con los especialistas y el acceso a la información y los avances tecnológicos hoy sabemos de decenas de enfermedades que antes ni sabíamos que existían aunque lo mas seguro es que las tuviéramos.
En fin, creo que el tema de que se vendan mas vitaminas que aspirinas se da por dos razones fundamentales:
La primera el alzheimer es grave, el dolor de cabeza es solo un dolor de cabeza. Y siempre vamos a invertir y a demandar mas soluciones a los temas mas graves.
La segunda: sabemos que vamos a vivir mas pero estamos muy preocupados de como vamos a vivir por lo cual la medicina apunta a lo preventivo.
Y me permito agregar una tercera: Hace 50 años en Uruguay nos enterabamos solo de lo que pasba en argentina.
Hoy sabemos y nos PREOCUPAMOS por lo que pasa en 240 paises: Tsunami, gripe avear = pandemia, mineros, reactores nucleares en japón y eso obviamente se debe a nuestra adrenalina por la generación del lo quiero ahora. Por eso ya nos olvidamos de los mineros, de la pandemia y de Paul Pots de American Idol. Porque los medios generan noticias que amenazan nuestra vida diaria y la matan en menos de una semana para sacudirnos con una nueva amenaza. Es una consecuencia de la generacion de la ansiedad y muchos saben aprovechar muy bien nuestra nueva adiccion.
En cuanto a lo Cool, desde mi punto de vista siempre existio y seguira existiendo.
Antes alguien iba a cenar , dejaba ver su Rolex y ponia su llavero en la mesa con la insignia de Mercedes-Benz.
Hoy va a cenar y deja su celular en la mesa.
Como explica Maslow en su piramide, las necesidades jamas cambian : Fisiológicas, Status, Pertenencia. Lo que cambia es la forma que toma esa necesidad.
En los años 50 marilyn monroe decia que la mejor amiga de una mujer eran los diamantes. No me cabe la menor duda que hoy diría que la mejor amiga de una mujer es el Iphone.
Muy buen post y muy buena reflexión.
Muy buena tu reflexión aunque yo a este tema lo veo un poco más simple.
Los productos «aspirina» no presisan del marketing y los «vitamina» si. Si te duele la cabeza te tomás una aspirina, punto.Es como el pan y la leche en el supermercado, nunca están en las cabeceras de las góndolas ni a la entrada, siempre al fondo.
Muy buen post Sergio, excelente reflexión. Muchas gracias!
Muy buena reflexión. Yo a lo que voy es a que con tanto acceso a la información y siendo bombardeados día a día.por todos los medios desde tradicionales a no tradicionales donde nos cuentan del dolor de cabeza de 300.000 personas en japón, de el dolor de cabeza que provoco que Angelina Jolie chocara su auto con sus dos hijos, de el crecimiento de el dolor mas grande en las «ultimas cuatro décadas 😉 » ,hace que tengamos al dolor de cabeza como top of mind, que le tengamos terror y es mas que a la mas, que si por un segundo sentimos algo raro , nos venga pánico, nos horrorizamos y pensemos «NOO SE ME VIENE UN DOLOR DE CABEZA Y YO SIN PAINKILLERS». Es por eso que para mi tomamos vitaminas, porque tenemos terror a que nos venga un dolor de cabeza. Y es por eso que tengo un blister de perfira flex, uno de perifar migra, dos Ibupirac grip y Novemina. POR SI LAS DUDAS… . MENTE PREVENTIVA, medicina preventiva antes que paliativa. Y tiene sentido » para que sufrir si puedo no enfermarme?» = Vitaminas
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Me gusto este post. Una vision y reflexion distinta a un concepto del Mktg muy utilizado.
Interesante el enfoque Sergio. Concuerdo con Alejandro también.
Pero el extenso comentario de Fede Revello me superó. No se bien cómo expresarlo, pero es como un optimismo ciego y desinformado realmente preocupante. Todos los grandes genios, científicos, pensadores, escritores, artistas, surgieron de un punto diametralmente opuesto a ese, desde cierta desconformidad, cierta búsqueda, desde un razonamiento crítico respecto al mundo que los rodeaba. No con el pensamiento «las cosas son así y las amo, amo a todo como es», no no.
Por sólo nombrar un par de cosas de desinformación absoluta en el comentario, ¿hoy estamos en la sociedad de la abundancia? ¿está a favor de que ni los padres ni los abuelos tengan tiempo para criar a sus hijos?. Yo pienso que se ha avanzado muchísimo en varios aspectos, en diversos sentidos vivimos mucho mejor que antes, pero también hay otros en los que no, hay problemas tal vez más preocupantes que los que había antes. Ni todo está bien, ni todo está mal.
Y otra cosa, cuando dice «En cuanto a lo Cool, desde mi punto de vista siempre existio y seguira existiendo.», tu punto de vista está mal, ese «no pensamiento» está mal, hay algunas cosas que son hechos, que son verdaderos o falsos, no existen puntos de vista. Por ejemplo, si yo digo, «Desde mi punto de vista, los autos siempre existieron y siempre van a existir», está mal, lisa y llanamente mal, falso. Yo no se si lo cool siempre existió, hace 500 años, antes de cristo, en sociedades antiguas, aztecas, egipcios, y mucho menos si va a seguir existiendo. A menos que tu «siempre» se refiera a 10, 15 años.
Espero esto no se tome como un ataque a Fede Revello, no lo es. Sí es un intento de expresar profundas diferencias con afirmaciones y razonamientos como los del comentario.
muy buena reflexion!
Buen comentario