Creemos ser racionales, pero rara vez eso es más que una creencia. Para quien no me crea, le recomiendo leer el libro Stumbling on Happiness , uno de los mejores libros que leí. El autor, Daniel Gilbert, nos explica cómo la mente nos engaña en las percepciones, en nuestra memoria y en nuestras proyecciones de futuro. Es una lectura obligada para todo el que quiera entender de la naturaleza humana (y de sí mismo).
Volviendo al post, la frase del título es un juego de palabras difícil de traducir, pero significa algo así como que tu posición sobre un tema depende de donde estas parado.
Un ejemplo que me quedó grabado fuertemente en la memoria. Hace unos cuantos años tomé un curso de negociación, en el marco del MBA. Como parte del curso, había una serie de ejercicios, que eran negociaciones prácticas. Una de ellas era un juicio por un accidente de trabajo. Antes de comenzar, te asignaban al azar un rol, que podía ser de abogado demandante o defensor. Luego de saber tu rol, te daban a leer un texto que describía lo que había pasado, y te daba una serie de datos acerca de antecedentes de juicios similares.
Como siempre pasa en los juicios, nada era contundente: El accidente había sido causado por un resbalón; había un cartel que advertía que el suelo era resbaladizo, pero alguien lo había corrido; la política de la empresa era muy cuidadosa con la señalización, pero ya había habido antecedentes de carteles que faltaban; el empleado no llevaba casco, y ya había sido advertido, etc. Los precedentes de otros juicios tampoco eran contundentes. Había casos más o menos similares donde se había declarado culpable a la empresa, y otros también más o menos similares donde se los había declarado inocentes. En resumen, un caso casi de la vida real.
El segundo paso que había que hacer en el ejercicio era tratar de ser 100% racional y objetivo, y estimar cuál era la probabilidad de que el juez falle en favor del empleado, y cual era el valor estimado que le iba a asignar. Ese valor había que registrarlo por escrito previo a negociar, y pasaba a ser tu MAAN (mejor alternativa al acuerdo negociado). Si eras la empresa, ese era el tope que estabas dispuesto a pagar; tal vez estuvieras dispuesto a pagar un poco más para evitar el dolor de cabeza. Si eras el empleado, tal vez estuvieras dispuesto a recibir un poco menos en pos de resolver el tema. Si te pones de acuerdo, bien, si no, vas a juicio.
Entonces, resumiendo: tenemos 200 estudiantes de MBA, todos inteligentes, todos leyeron el mismo caso exacto. Todos tienen que estimar la probabilidad de que el juez falle a favor del empleado, y el monto esperado. La única diferencia es que unos leyeron el caso con ojos de demandante, los otros con ojos de defensor.
A esta altura, ya imaginarán por donde viene la cosa. Los defensores estimaban que con un 80% de probabilidad, el juez iba a fallar a su favor. Los demandantes estimaban que con un 80% de probabilidad iban a fallar en el suyo. Los defensores estimaban que si el juez fallaba en favor del empleado, iba a asignar 200.000 dólares. Los demandantes estimaban 4 millones. De todos los grupos, menos de un 10% arregló. Imaginen lo que pasa cuando hay un involucramiento emocional en el tema.
En resumen, por más que intentemos, es extremadamente difícil mantener una perspectiva imparcial. Lo que no significa que no haya que intentar.
Pablo Brenner & Sergio Fogel Blog 
[…] This post was mentioned on Twitter by chitnisky and Ignacio Esmite, sfogel. sfogel said: Where you Stand Depends on Where you Sit http://wp.me/paA68-Zu […]
Sergio,
Excelente la recomendación del libro, lo voy a buscar.
En cuanto a la negociación, hay una trampa que se podría considerar epistemológica en el planteamiento del mismo, es imposible, a menos que seas una máquina, ser imparcial y 100% objetivo. la objetividad como tal no existe. La subjetividad es lo único que predomina en el ser humano. Incluso aquellos que presentan una visión extremadamente racional de una propuesta siempre lo harán desde el crisol con el que miran la realidad. Lo máximo que podemos aspirar es a ser concientes de cual es nuestro crisol y saber distinguir cuando me estoy dejando contaminar por la visión del otro. Todo lo demás es un tira y afloje entre una mezcla de razon y emoción… pero creo que ese era el objetivo del ejercicio. 🙂
Si cambiamos los términos demandantes y demandados por sindicalistas y empresarios se entenderían mejor las opiniones tan encontradas del post «Redistribuyendo Riqueza».
Habría que ver dónde están parados los jueces del articulo, que siguiendo con los cambios serían los políticos.
Mientras no exista alguien 100% imparcial y no tome partido las cosas se van a mantener como están.
para casos como éste se inventaron los seguros! 😛
Emiliano, por si acaso, yo no soy sindicalista ni nunca lo fui.
Pero hay gente que nunca fe empleado DE VERDAD así que más allá de subjetivo o no, es imposible apreciar algo, cuando ni siquiera lo tienes en cuenta.
Y por cierto, a pesar de haber sido empleado , elijo toda la vida seguir siendo empresario hasta morir, y que mis hijos lo sean, prefiero este estres que el de empleado 😉 (y más cuando ya tripliqué mi patrimonio en solo 8 años :-)). (Sin considerar inflación).
Exacto, el único que podría ser objetivo es alguien que haya estado en los dos lados.
Yo soy empleado y empecé de bien abajo, me vine de Minas a Montevideo a estudiar y para empezar a trabajar tuve que agarrar el gallito y mandar CV… así logré mis trabajos, mediante CV, en el «anonimato».
No soy ni pienso ser sindicalista, pienso que sindicato que se fortalece, industria que se destruye.
Estoy luchando día a día para poder formar mi propia empresa… voy a estar mucho más a gusto trabajando «todo» el día y vivir el estrés de los riesgos que se tienen al tener una empresa que trabajar tranquilamente las 8 horas.
Son dos formas válidas de encarar la vida.
En cuanto al aparente poder de lo racional, y en una linea divergente con el ejemplo que cita SF, pero muy vinculado a fuerzas con gran peso fuera del mundo de lo consciente, esta entrevista es bien interesante. Sobre que poco tenemos control a pesar de lo que se cree…
http://www.rtve.es/alacarta/#1016325
No veo la novedad en este artículo, yo también hice el curso de Negociación de Harvard, estos casos tratan de simular situaciones donde cada parte, muchas veces múltiples, ponen sobre la mesa sus propios intereses legítimos. Esta metodología, que de eso se trata, ganar- ganar propone una posición colaborativa, donde todos ganen, para eso por supuesto hay que declinar algunas cosas en pos de otras, que me pueden interesar más o que son superiores a mi MAAN. La percepción de cada uno de nosotros siempre será subjetiva porque estará teñida de nuestras vivencias, nuestras experiencias, nuestra formación, nuestros intereses legítimos. Seguro que un empresario textil querrá sacar el mejor provecho para sí, y en nuestro medio, donde hasta hace poco había un alto porcentaje de desocupación, iba con todo el poder de ser el dueño del trabajo y poder llevarse por delante al trabajador. Por supuesto que el trabajador tratará de sacar lo más que se pueda en una negociación con el patrón, máxime cuando lo que gana no le alcanza para las necesidades básicas (protección ante el medio donde vive y alimentación). Creo que algunos están muy mal acostumbrados a pensar que siempre hay que decir amén, o como se diga en hebreo!.
Buen Artículo
Me gustó la manera en que escribe sobre el tema.
Seguiré visitando esta web para seguir instruyéndome
sobre el asunto.
Muchas Gracias